80/20原則起源于Vilfredo Pareto， 一個(gè)意大利的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他研究了十九世紀(jì)各個(gè)國(guó)家財(cái)富分配后發(fā)現(xiàn)：這些國(guó)家80%的財(cái)富由20%人占有，他的發(fā)現(xiàn)被通俗稱之為Pareto原則或80/20原則。
后來人們發(fā)現(xiàn)80/20原則其實(shí)適用生活和工作的所有的方面如：
80%的稅由20%的人付。
80%日常所穿衣服來自衣柜中20%。
女士們80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中從來沒有被穿過）
在學(xué)校里 80%的問題由20% 的孩子引起。
80%你平時(shí)所吃的是冰箱中20
其實(shí)生意也是如此：
20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額， 反之，80%的產(chǎn)品只有 20%的銷售額。
20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額，反之80%的顧客只產(chǎn)生20%的銷售額。
所以什么是80/20原則? 80/20原則是說：80%的結(jié)果是由20%的行動(dòng)所產(chǎn)生的；在商業(yè)范疇也就是說：銷售額的80%來自20%的客戶或20%的產(chǎn)品，停止把你80%的時(shí)間化在只有20%生意的80%的顧客和產(chǎn)品上， 將你80%的時(shí)間化在帶來80%生意的的顧客和產(chǎn)品上。
看起來80/20原則很簡(jiǎn)單對(duì)嗎？我們也同時(shí)相信幾乎所有對(duì)管理知識(shí)稍有了解的人也都知道80/20原則。但不幸的是在現(xiàn)實(shí)中你卻常常忽視這個(gè)原則，只化20%的時(shí)間在你最重要的顧客和產(chǎn)品上卻要化80% 的時(shí)間在次要的顧客和產(chǎn)品上的現(xiàn)象比比皆是。這究竟是一種習(xí)慣還是我們?nèi)狈?duì)自身日常業(yè)務(wù)的分析呢？其實(shí)只有對(duì)你業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的顧客和產(chǎn)品等進(jìn)行全面的量化分析，就可以迫使你簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)抓住那影響80%結(jié)果的20%的關(guān)鍵因素而不被個(gè)人的習(xí)慣所控制。這里向大家介紹的是一個(gè)500強(qiáng)的跨國(guó)公司應(yīng)用80/20原則來管理客戶和產(chǎn)品的方法，不僅僅是思想還有具體分析和解決方案，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
80/20原則不僅僅就是"將你80%的時(shí)間化在帶來80%生意的的顧客和產(chǎn)品上"那樣簡(jiǎn)單，它是一個(gè)通過數(shù)據(jù)收集分析并歸類，尋找具體對(duì)策來管理這些不同的歸類，集中資源在相信可以產(chǎn)生更大結(jié)果的行動(dòng)上，最終達(dá)到提升業(yè)績(jī)的過程。80/20原則的方法主要由兩部分組成：一）80/20表 - 數(shù)據(jù)收集、組織和分析 二）AA/BB分析- 對(duì)策
一）80/20表 - 數(shù)據(jù)收集、組織和分析
數(shù)據(jù)收集及80/20表格中進(jìn)行組織和分析，可分為6大步驟：確定數(shù)據(jù)的來源；證實(shí)數(shù)據(jù)源的可靠和準(zhǔn)確性；制成表格；排列數(shù)據(jù)；分類數(shù)據(jù)；最后劃80/20紅線。
1）確定數(shù)據(jù)的來源：你可以使用如：客戶的發(fā)票，訂單等作為數(shù)據(jù)的來源，不管用何種方法，你都需要足夠量的歷史數(shù)據(jù)用于分析并能建立一種趨勢(shì)，數(shù)據(jù)的使用不足夠可能會(huì)干擾分析并影響到最終的分析結(jié)果�！ �
2）證實(shí)數(shù)據(jù)源的可靠和準(zhǔn)確性：在確認(rèn)數(shù)據(jù)的來源后，非常重要的是需要證實(shí)數(shù)據(jù)的可靠和準(zhǔn)確性，這將保證你的結(jié)論是基于可靠和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。當(dāng)使用產(chǎn)生于公司電腦的數(shù)據(jù)報(bào)告時(shí)，你必須與管理團(tuán)隊(duì)的成員檢查這些系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，若有差異和疑問必須進(jìn)行調(diào)查和核實(shí)�！ �
3）制成表格：在保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性后，將經(jīng)過證實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行列表，例如你能根據(jù)產(chǎn)品和銷售額進(jìn)行列表，也可以根據(jù)客戶和銷售額進(jìn)行列表等等。
4）排列數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)應(yīng)該以降序排列，計(jì)算累計(jì)的金額和百分比可以幫助確定80/20的項(xiàng)目（表一：以產(chǎn)品和銷售額為例）注意80/20紅線位置并不總是恰好達(dá)到80%累積銷售比例。
5）分類數(shù)據(jù)：排列數(shù)據(jù)后以80/20紅線分隔，但在表一中列前3位的設(shè)備貢獻(xiàn)80%銷售額而零件僅貢獻(xiàn)20%的銷售額，這是不是說需要忽略所有零件的業(yè)務(wù)呢？顯然這樣的分析是不合理的。因此為了得出合理的結(jié)論，你需要分開不同類的因素，例如零件不應(yīng)該與設(shè)備同類比較。（見表二）
6）最后劃80/20紅線：最終確定帶來80%銷售額的20%客戶和產(chǎn)品與帶來20%銷售額的80%客戶和產(chǎn)品。
二）AA/BB分析- 管理客戶和產(chǎn)品的對(duì)策
AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 數(shù)據(jù)收集、組織和分析基礎(chǔ)上提出的管理客戶和產(chǎn)品解決方案。首先假定：帶來80%銷售額的顧客稱為高價(jià)值顧客或A類顧客；帶來80%銷售額的產(chǎn)品被稱為高價(jià)值產(chǎn)品品或A類產(chǎn)品；帶來20%銷售額的顧客被稱為低價(jià)值顧客或B類顧客；帶來20%銷售額的產(chǎn)品被稱為低價(jià)值產(chǎn)品或B類產(chǎn)品。
BB區(qū)域：
管理對(duì)策1：以同樣特征的A產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡(jiǎn)化生產(chǎn)同時(shí)滿足客戶的需求。
管理對(duì)策2：通過提高B產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間等措施鼓勵(lì)銷售A產(chǎn)品或者在執(zhí)行上述措施后仍然銷售B產(chǎn)品但獲得更多的利潤(rùn)。好處：改善收益減少交易中的成本費(fèi)用。
管理對(duì)策3：以英特網(wǎng)、電話銷售等低成本銷售方式服務(wù)B客戶。好處：改善收益減少交易中的成本費(fèi)用。
管理對(duì)策4：干脆取消低價(jià)值客戶購(gòu)買的低價(jià)值產(chǎn)品。好處：消除公司為提供這些產(chǎn)品所付出的成本和管理費(fèi)用如：采購(gòu)原材料，訂單處理，送貨等。
AB區(qū)域：
管理對(duì)策1：用同樣特征的A 產(chǎn)品代替B產(chǎn)品。好處：簡(jiǎn)化生產(chǎn)同時(shí)滿足客戶的需求。
管理對(duì)策2：通過外部采購(gòu)代替自己生產(chǎn)。好處：減少公司為提供這些B產(chǎn)品所付出的成本和管理費(fèi)用。
管理對(duì)策3：通過提高B產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間鼓勵(lì)銷售A產(chǎn)品。好處：減少交易中的成本費(fèi)用同時(shí)滿足客戶需求。
管理對(duì)策4：組合A產(chǎn)品銷售或提高B產(chǎn)品產(chǎn)量。好處：組合產(chǎn)品或提高產(chǎn)量能滿足客戶需要，產(chǎn)生大的銷售。
BA區(qū)域：
管理對(duì)策1：與客戶討論有關(guān)價(jià)格優(yōu)惠、付款條件和數(shù)量折扣等條件要求對(duì)方提高銷售額；確定一個(gè)額外的可以為客戶帶來利益的A產(chǎn)品。好處：當(dāng)客戶明白A產(chǎn)品帶來的利益時(shí)，他們就會(huì)被鼓勵(lì)增加其銷售額。
管理對(duì)策2：以不同的方法對(duì)待B客戶：減少直接拜訪；鼓勵(lì)其與其它經(jīng)銷商交易；調(diào)整價(jià)格、付款和送貨條件。好處：降低服務(wù)費(fèi)用。
AA區(qū)域：這些客戶對(duì)公司具有80%的重要性，集中公司80%的資源給他們提供最好的服務(wù)，因?yàn)樗麄兪枪咀钪匾呢?cái)富。
需要指出的是以上的對(duì)策是指導(dǎo)性意見并非唯一的答案，每個(gè)公司也可以根據(jù)不同情況作出你的選擇。另外80/20原則以營(yíng)業(yè)額來區(qū)分高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶和高價(jià)值產(chǎn)品低價(jià)值產(chǎn)品，容易忽略對(duì)潛在客戶和產(chǎn)品的把握�，F(xiàn)在低價(jià)值的顧客， 可能有潛力成為大客戶；新產(chǎn)品在現(xiàn)階段價(jià)值低， 但可能有潛力成為高產(chǎn)值的產(chǎn)品，這是運(yùn)用80/20原則需特別注意的地方，你需要在短期和長(zhǎng)期利益之間作出平衡。
為了對(duì)80/20原則和管理客戶和產(chǎn)品的方法給予充分的解釋和說明，再給大家介紹發(fā)生在ABC公司銷售部門的一個(gè)案例。在故事中，旺達(dá)是ABC公司的銷售員，雷是ABC公司客戶服務(wù)部雇員，你將看到旺達(dá)是如何度過她現(xiàn)場(chǎng)一天的工作時(shí)間�！ �
場(chǎng)景一：
旺達(dá):：OK 雷，我晚些時(shí)候給你電話， 現(xiàn)在我打算去最大的客戶PYRAMID 公司，近來他們投訴A產(chǎn)品訂單無法及時(shí)到貨。
艾力克：旺達(dá)，我是LASER VISION 公司的艾力克，我需要你的幫助，我們已經(jīng)用完了X 產(chǎn)品，我馬上需要150套。
旺達(dá)：當(dāng)然艾力克，我來搞定。
艾力克： 你能盡快打電話讓我知道嗎？
旺達(dá)：OK
場(chǎng)景二：
旺達(dá)：雷，我是旺達(dá)，我需要150套X 產(chǎn)品，今天送到LASER VISION 公司。
雷：我們只有100套X 產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里，生產(chǎn)線上也沒有X產(chǎn)品，C產(chǎn)品可以代替X產(chǎn)品，但每件的價(jià)格要高50%。
旺達(dá)：好吧，發(fā)100套X和50套C產(chǎn)品給LASER VISION，我給他們解釋價(jià)格提高的原因。
雷：順便說一下，CROWN HYDRAULICS公司的艾文來一個(gè)電話，他說可以恢復(fù)與我公司的業(yè)務(wù)往來，他要你今天下午去他的辦公室�！ �
場(chǎng)景三：
艾文： 如果你能在 2 星期內(nèi)以每件 55 美元發(fā) 2000 件 B 產(chǎn)品，我們就能繼續(xù)做生意。
旺達(dá)：讓我打電話看看庫(kù)存。
旺達(dá)：雷 我是旺達(dá)，多久可以得到鍍鉻的 B 產(chǎn)品 ？
雷： 我們以前從沒有生產(chǎn)過鍍鉻的 B 產(chǎn)品，我必須與工程部確認(rèn)生產(chǎn)需要多少時(shí)間，現(xiàn)在也沒有足夠的庫(kù)存滿足你的訂單，同時(shí)你也知道毛坯 B 產(chǎn)品的價(jià)格是每件 60 美元，我不能肯定鍍鉻應(yīng)該是什么價(jià)。
旺達(dá)： OK 雷， 5 點(diǎn)鐘了我該回家了，明天再跟你確認(rèn)，謝謝。
看完這個(gè)故事大家可能已經(jīng)有這樣的感覺：故事中的主人公銷售員旺達(dá)，并沒有在她日常的業(yè)務(wù)中很好的應(yīng)用 80/20 原則。讓我們對(duì)這個(gè)案例作進(jìn)一步的分析。
同樣以銷售額降序排列產(chǎn)品線并畫出80/20線（見表四），此處的累計(jì)銷售額大約也是80%，數(shù)據(jù)顯示：4個(gè)產(chǎn)品提供了整個(gè)銷售額的78%。
根據(jù)旺達(dá)的產(chǎn)品客戶與銷售額的80/20表結(jié)合AA/BB的分析可以看出如下問題：
1） LASER VISION公司購(gòu)買X 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：原本應(yīng)該放棄的生意或應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)定最低訂貨量、推遲交貨時(shí)間。旺達(dá)還放棄了對(duì)高價(jià)值顧客PYRAMID 公司的拜訪。
2） CROWN HYDRAULICS公司購(gòu)買B 產(chǎn)品在AA/BB分析中BB區(qū)域：盡管重新恢復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系看起來很誘人，但因此放棄了對(duì)高價(jià)值顧客PYRAMID 公司的拜訪是個(gè)錯(cuò)誤。旺達(dá)還應(yīng)當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格、推遲交貨時(shí)間。
3） PYRAMID 公司購(gòu)買A 產(chǎn)品在AA/BB分析中AA區(qū)域：是公司最重要的客戶應(yīng)集中資源提供最好的服務(wù)，旺達(dá)竟然沒有時(shí)間親自拜訪處理投訴極不妥當(dāng)。
這就是一個(gè)跨國(guó)公司應(yīng)用80/20原則來管理客戶和產(chǎn)品的方法，它的確能起到提升銷售業(yè)績(jī)、削減成本提高盈利、同時(shí)提高客戶滿意度的目的。其實(shí)80/20原則還可以應(yīng)用到管理供應(yīng)商、交易過程、人員、成本結(jié)構(gòu)、計(jì)劃和時(shí)間表幾乎你業(yè)務(wù)的所有方面�！�
公司名稱：巨名品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu) 網(wǎng)址：http://www.szjmo.com.cn 地址：深圳市福田區(qū)竹子林求是大廈西座1101、1102室 聯(lián)系人：周意 電話：0755-88316077 88316410 傳真：0755-88316281 E-mail：jmo1999@163.com 郵編：518031 24小時(shí)熱線：13714088150